近期银监会连续出台《关于银行业开展监管套利、空转套利、关联套利专项整治》等多个监管文件，重拳出击，整治金融“套利”。银行“套利”路数逐一被堵，私人银行经营机构应顺应形势，苦练内功，守住金融安全的风险底线。
前不久爆出的民生银行30亿假理财案，吸引150位私行客户“中招”的就是所谓“二手”理品。“二手”理财产品是将客户未到期产品提前买断，从而赚取利差收益，说白了就是“套利。
私人银行服务的终极目标是什么？有人说是为客户赚钱。其实，这只说对了一半。私人银行的基本职能是通过销售产品、资产配置、投资顾问等高端服务，从而实现客户价值的保值与增值。从这个意义上讲，私人银行需要在大投行、大资管、大财富三个领域，为客户提供全方位综合金融服务。
一、银行客户为何热衷“套利”？
目前国内私人银行的重点仍然停留在销售产品上。通过销售产品，赚取收续费收入。为了做大产品销售，银行往往会将客户理财产品或个人存款办理质押贷款，用贷款资金再去购买高收益理财资管计划，客户在几乎不动用自己资金的情况下，赚得存贷点差；银行在不增加客户资源情况下，完成产品销售与贷款指标。私人银行与私行客户之所以青睐产品“套利”，主要有于以下方面的原因：
（一）私行客户：既要高收益，又要低风险
目前国内私人银行客户多为“创一代”，他们对财富管理的认知，还仅仅停留在高收益、低风险的初级产品销售阶段，对风险收益的匹配性缺乏心理承受；骨子里排斥各类风险性资产的配置。这就倒逼银行更多地在“套利”性产品上做文章，利用海内外个人存贷款利率差价，以及国内不同产品的利率点差，打包销售给客户。客户往往存了贷、贷了存，滚动作业，从中获利。从个人贷款的“内存外贷”、到一次性买断的“二手理财”，再到理财产品质押贷款买理财，都是“套利”产品的升级版。客户在“所谓”的投资组合与产品配置上获取收益。
（二）私人银行：想“拴”住客户，但缺“真功夫”
当前私人银行客群结构中，企业主占了很大的比重。对他们而言，其个人财富的积累与其企业经营休戚相关。私人银行想“拴”住这些客户，不去解决他们财富管理中的“痛点”，仅靠卖几款所谓的好产品是远远不够的。
对企业家私行客户而言，除了基本的资产配置、家庭财富规划外，他们更需要企业融资、收购并购、股权质押、财务核算等专业咨询服务。然而，目前国内私人银行组织架构、专业技能还很难满足客户这些高端需求。
一方面，在私人银行现有组织架构中，绝大部分私人银行归属于零售板块，职能未函盖资管、投行业务；有的私人银行归属资管投行板块，但又脱离零售客户销售体系。产品研发与产品配置“两张皮”；另一方面，现有私人银行从业人员，大多从理财销售中选拔，偏重产品销售，对企业咨询、投资规划等高端服务能力不足。
（三）供需矛盾：想因客定制，却不了解需求
信息不對称是私人银行与私行客户维护的最大障碍。高端客户往往出于私密性考虑，一般不愿将自己的“家㡳”，和盘托出；有的还有意识将个人资产在银行间调节“摆布”；有的则转移海外布局个人资产。银行很难全面了解私行客户的真实资产分布状况。更别说全面“把脉”客户，量身定制产品了。
不知道客户想要什么，不了解银行能做什么。财富传承、资产信托这些高端私行服务，看起很美，实际上相差甚远。私人银行进入了一个进退两难的尴尬境地。
二、“套利”销售危害知多少
“ 套利”销售在金融同业中比较普遍，它对私人银行可持续发展已经构成一种伤害。其危害性主要表现在以下几个方面：
（一）资金空转，加大财务成本。“存了贷，贷了存”，从数字看销售量很大。客户不用拿出“真金白银”便可在资金的空转中获取收益，银行却要为此付出相应的利差成本。季末、年末是社会资金“掮客”最活跃的时期，有些银行也甘愿多付费用参与“空手道”，实现产品销售和存款增长。这些“套利”活动，无嶷加大了银行财务成本支出。
（二）打“擦边球”，增加操作风险。“套利”产品
大多“游走”在金融监管法规的“灰色”地带，有的甚至直接闯入银行监管的“禁区”。比如违反大额存单个人质押贷款受托支付、贷款资金使用用途，跨境“内存外贷”业务中的外汇收入申报、个人大额资金异动反洗钱申报等方面的问题，还比较普遍。同时个人客户大额资金的频繁进出，也可能被银行“内鬼”利用，引发内控风险案件发生。
（三）脱实向虚，徒增考核业绩。在“一切为了考核”思想主导下，银行往往会不惜牺牲信贷资源，虚增存、贷款，理财销售业绩。有限的信贷资金并未投向中小实体企业，银行经营效益也并未改变多少，但帐面业绩做的很“漂亮”。有的基层分支行基本靠“套利”、贴息、“对缝”这些“旁门左道”“造”存款。上级行也常常会“睁一只眼，闭一只眼”默认了事。
（四）滋生惰性，不利客户开发。有了上业绩的“捷径”，一些基层支行的客户经理、行长也就不愿意精耕细作，“血拼市场”。长此以往，难免滋生投机取巧、不务正业的经营习气。这既不利于私人银行客户市场开发，也不利于客户综合金融服务的提升。
二、银行如何走出“套利”迷局
近期银监会连续出台《关于银行业开展监管套利、空转套利、关联套利专项整治》等多个监管文件，重拳出击，整治金融“套利”。银行“套利”路数逐一被堵，私人银行经营机构应顺应形势，苦练内功，守住金融安全的风险底线。
（一）保持定力，坚持合规经营。“套利”销售易诱发金融风险发生，这是业内公认的事实。银行业应根据银监部门自查自纠指导意见，从监管法规、信贷流程、销售准入、押品管理等重点环节入手，严查风险隐患，坚决禁止滚动发售、混合运作、期限错配、分离定价的资金池理财业务；坚持自营业务与代客业务相分离，牢牢把住金融安全的风险底线。
（二）正本清源，倡导绩效文化。指引私人银行机构建立简单清新、求真务实的绩效考核理念；规范理财产品设计，严格执行资金来源、运用、杠杆率、流动性、信息披露等监管要求，防范资金体内“套利”循环，确保“不越监管底线、不踩规章红线、不碰违法违规高压线”。
（三）改善服务，提升综合能力。私人银行的健康发展，有赖私人银行家能力水平提升；私人银行经营机构应加大资源投入，在品牌形象、服务内涵、客户权益、方案设计等方面狠下功夫，全面提升私人银行客户的综合服务能力。
(本文作者介绍：中国海洋大学MBA、EFP金融理财管理师，现任某全国股份制银行总行零售部门负责人。)
