“卖掉了鲜乐拼，我从未后悔！如果做不到全国前三，又有什么意义耗着呢？”作为一个连续创业者，鲜乐拼项目已经是赵子侃的第三次创业了，在进入社区团购这个赛道之前，他在做一个楼小易的项目，主要是做社区快递服务商，经过了三年的社区资源积累。2018年，在资本的催促下，社区团购开始走红，去年五月份，赵子侃毅然投身社区团购这一领域。
鲜乐拼在去年5月份一上线，便拿到华盖资本领投的1000万投资，那个时候，赵子侃快速启动下一轮融资，在他的眼里，快速扩张成为当时最紧要的事情，“那个时候，我每天见最多的就是投资人，有时候一天要见两个投资人！”赵子侃说。
在这个赛道最热的时候，你我您、食享会、呆萝卜、十荟团等等项目均获得千万到亿元级别融资，松鼠拼拼获得由IDG领投的3000万美元A轮融资，选好货更是在一月内完成两轮融资。去年11月时，小区乐完成了 1.08 亿美元A 轮融资，这是当时社区团购领域单笔最大融资。
“并购也许是鲜乐拼最好的归宿，目前这个赛道还是铺设规模的阶段，没有持续的资金投入，很难最终胜出。”他遗憾地表示，自己错过融资最好的窗口期，这也算是给团队一个较好的交代了。
忠诚度的“考验”
社区团购的核心便是团长，团长是触达用户最直接的角色，在商品的销售上，团长的角色直接决定了GMV，销售成绩好的团长，能够月销售额在一万以上，销售成绩差的团长月销售额只徘徊在千元左右。与之向对的，销售额的好坏，也决定着团长个人的收入乃至平台去留。
“我刚开始是松鼠拼拼的团长，但因松鼠拼拼的工作人员要我把自己建立的微信群群主转让给他，我刚开始不同意，他们见我不同意，才妥协让我继续当群主，之后不久我就跳到美家优享做团长。”身在北京某小区的团长王嫣然说。对于她来说，哪家商品价优惠活动多，给团长分成多，她更乐意去哪家。
“去年十月份的时候，（社区团购）平台会有很多优惠活动，每周都会有一两次一毛钱的活动。现在基本没有这些活动了，小区用户的热情也下降了很多，群里安静了许多。”王嫣然不快的说。她当初选择去美家优享，是看重了美家优享的销售提成，她能够拿到销售额的10%15%不等。
在交谈中，财经网了解到，与美家优享的直接高提成策略不同，松鼠拼拼给到团长的提成是10%GMV，此外，松鼠拼拼还鼓励团长发展下线团长，并从下线团长的GMV再次获得1.5%的GMV奖励。
这种裂变模式让松鼠拼拼的团长快速增长，分级团长模式下，团长的裂变速度达到了一个质的提升。这种模式带来的好处显而易见，能够快速地占据市场规模，但也存在一定的缺点，便是在团长的日常管理上显得力不从心，因其裂变模式，很难控制团长的忠诚度。此外，某些社区团购平台在提成之外，还设置了奖励政策。
社区团购目前的团长主要以宝妈和小区便利店店长为主，两者成为社区团购公司的发展团长的主要对象。在王嫣然看来，与便利店老板相比，宝妈们文化水平更高，对于微信群也更加善于运营，“我刚开始了解社区团购的时候，加入了我们小区一个便利店店长的微信群，过了几天，松鼠拼拼的运营人员让我退群，我一看，这个群已经只剩下70多人了。”王嫣然说道。宝妈相比于便利店店长来说更有优势，熟人推荐下裂变速度很快。
但业内人士韦默却不这么认为，他表示：“便利店有着很高的稳定性，有稳定人流量和取货点。”此外，他认为，社区团购让便利店老板的工作变得更简单，没有整理货架等繁琐工作，同时也增加了便利店老板的收入。
“我现在都懒的在微信群里推松鼠拼拼的货了，因为他们好多货已经和我们店里的货重合了！”北京某小区团长刘柳失望的说道。两个月前，社区团购平台松鼠拼拼的工作人员找到我，让我做团长。
随着社区团购平台上商品不仅仅限于生鲜，当出现日常用品之后，平台与团长的矛盾就日渐显现，“继续推松鼠拼拼的货，那我店里的货怎么办？”刘柳说。
对于生鲜产品来说，发达的供应链是其关键，如果商品出现问题，这对于平台的影响是不可逆的。“最近送到小区的生鲜，有些是坏的，我都不想再在微信群里推送了。”刘柳气氛地说道。
此外，团长的收入成为团长忠诚度高低的重要因素，“我都不想做团长了，想去做新媒体。”王语嫣叹气道。如今已是王语嫣做团长的第五个月，由于北京的购买渠道比较通畅，小区的销量并不如意，她告诉财经网，从开团到现在，她总共赚了1300多块钱，现在的她已经没有信心再做下去了。
随着社区团购的规模化，团长的忠诚度正在经受着严峻的考验，如何能让团长不叛变、不离场，成为了各个平台需要深思的问题。此外，巨头的入场，也为这个赛道增加了更多地不确定性。
巨头围猎
赛道骤热之后，巨头们纷纷入场了。1月18日，苏宁小店宣布将加入这个赛道，上线社区拼团服务，面向全国招募100000个团长。苏宁小店集团线上运营中心总经理邱继凯在接受财经网采访时表示，苏宁小店一直以来都在关注社区拼团领域，社区拼团作为新型的渠道下沉模式，有助于苏宁小店这个苏宁线下流量入口更好的深入社区。
苏小团的进入条件也在于苏宁小店本身就是苏宁深入社区的触手，与社区团购是相辅相成的，“苏小团”作为苏宁小店官方的社区团购新零售平台，主打基于社区的拼团，为社区家庭提供超低价，高品质的生鲜日用品以及极致的物流、售后服务。
此外，1月15日，“美团买菜”开通测试，同名App已可下载，以“生鲜电商”和“社区化服务”为切入口，为消费者提供买菜体验和配送服务。
首个线下服务站亦已于上海市虹口区周家嘴路开通，承载仓储、分拣、配送功能，目前仅服务于周家嘴服务站周围1.5公里内。
美团点评官方向财经网表示，“美团买菜”是美团小象事业部新推出的一项测试性业务。这项业务是以“生鲜电商”和“社区化服务”为切入口，不同于当下正热的“社区拼团”模式，美团买菜为“APP端+便民服务站”模式，即美团买菜在社区中直接开设了集仓储、分拣、配送为一体的便民服务站。当有用户在APP下单选购食材后，骑手可以直接从便民服务站取货并配送，为社区居民送菜到家。
在美团点评看来，生鲜零售市场前景广阔且处于起步阶段，消费者对品质和便利的需求不断提升，“美团买菜”与集团已有业务有着较好的协同性等，也符合美团的新业务探索方法论。
虽然巨头们从不同的角度切入，但对于社区团购创业公司，多了更多地不确定性。就目前情况来，赵子侃认为大公司的切入，并未对这个行业造成什么影响。“正因为大公司抱着试水的心态，所以相比于创业公司，最终胜出的概率不大”。在业内人士韦默看来，目前巨头的入场之后，加大供应链能力的考验，“有供应链积累的公司最终会胜出，此外，懂用户的公司会胜出。”韦默说。
而供应链方面还不够强大的社区团购公司，却只能被迫跟进价格血战，对于商品的补贴和团长的补贴，以至于让很多社区团购公司陷入一个怪圈，为了引流去亏钱补贴，持久下去，没有强大的资金支持，一批社区团购会先行倒下。
路在何方？
这个赛道接下来比拼的是在快速扩张下的运营和管理能力，规模化的时候如何能把这么多的微信群能管理好？怎么能管理好产品的迭代和更新以及整个供应链体系，成为当务之急。
业内人士表示，在微信群在数量扩大的时候，对人群也要有所筛选，保证其质量；其次，群的持续活跃度和群内复购对于模式发展来说至关重要，这就要求群内所售产品要能够持续吸引用户，才能不断的转化，否则转化率可能会很快降低。
社区团购作为一个线上零售行业，只有销售者获利，平台获利，这个业态才能延续下去。在韦默看来，目前社区团购还存在几个问题：第一，对于消费这来说，商品的同质化太严重，在商品同质化背后，是供应链的同质化。第二，为了获取大量用户，大打价格战，推出大量优惠活动，甚至贴钱去推出优惠活动。第三，目前的社区团购处于一个粗放式经营，系统技术水平相对低下，前端商城的交互体验和后端商城的系统都不完善。第四，干线物流和支线物流的效率较低，平添内部的分解效率非常低下。
社区团购的出路到底在哪？多为业内人士表示在这个过程中，未来行业的竞争主要是区域深耕后的竞争，以区域特性的产品结构差异化占主导。“未来有两种公司能最终胜出，一种是深耕用户，用小而美的形式做深度挖掘，锁定消费者；另一种是平台型公司，规模化铺设，提高运营效率和优化成本，这样，最终才有机会胜出。”韦默说道。
赵子侃已经将自己的社区团购项目并购给美家优享，离开社区团购这个赛道，如今的他，正在寻找自己在下个赛道的机会。
（应采访要求，王嫣然、刘柳为化名）
