收入越低，保费占收入的比例也应该越低，3%-5%就足够了。
王牧笛：今天我们来聊保险，我们历史上聊过三次保险。犹记得第一次在保险业掀起了行业大论战，那是在2012年的10月份，跟肖锋老师聊的叫《保险，保不保险？》。2016年8月，马光远老师跟我们聊《保险现在保险了吗》，2017年的1月份又是马光远老师，聊《保险，怎么保险？》聊的是险资凶猛，今天我们第四度聊保险，题目叫《保险，保什么险？》。首先请教两位这么多年过来了，保险江湖格局怎样做一个观察？
郎咸平：我们聊了之后，你觉得有改善吗？
孙明展：这个改善是肯定有，它并不是仅仅靠骂，而是很多从技术到大家认知的发展。保险确实有了翻天覆地的变化，在之前10年，大多数的保险公司，尤其老牌的保险公司，把保险当做存款的替代物。在整个监管机构“保险姓保”的三令五申后，有了大踏步地进步。
王牧笛：这四个字很具有重量级，“保险姓保”。
孙明展：尤其是这最近的三五年互联网的发展，确实客观上从技术上让更多现在的新一代、原生互联网网民，成为主要消费者。互联网上对保险正本清源的一些教育的信息，从根本上推动了整个“保险姓保”建设的发展。
王牧笛：一个点叫做“保险姓保”，一个点叫做互联网的兴起。教授怎么观察保险江湖。
郎咸平：我们这几年都一直非常关注这个市场，最近这几年规范了许多。去年刚刚公布数据，保险公司怎么做投资，49% 和美国一样投资在固定收益；11%投股票，美国是31%；另外39%是其它投资。以这个来看偏向于保守，比较健康。
孙明展：这个跟保险公司资产负债管理的逻辑是有关系的。如果一间保险公司它发行的产品都是为了给客户收益，那么它被逼要提高收益；如果保险公司“保险姓保”，给出的是根据风险所固定的给付。
郎咸平：换句话讲，过去我们的保险为什么这么多乱象，就是因为只重收益、不重保。符合大数法则这是保险公司成功的基础，另外就是要稳定收益。
王牧笛：所以教授的观察是这个江湖现在进步了、健康了而且有了互联网感了。互联网加这加那，都不如互联网+保险对这个行业的颠覆。
郎咸平：互联网保险的本身很有意思，因为它可以通过大数据，分析客户的需求。所以它可以做到私人定制、千人千面。不像过去，一种保险给所有人。
孙明展：从整体来看保险的行销成本并不高。20年期缴的保险只有首年的保费是佣金，占了整个保费的5%。但是你从首年保费就是100%了，所以就会很容易建立起线下的传销体系。互联网的视角喜欢大流量、快速变现，所以第一代互联网保险全是场景险，碎屏险、淘宝退货险、航班延误险。后来保监会推出政策，不允许再开发奇葩保险，比如今天月亮圆不圆的险。
郎咸平：这个很危险，因为这个机率很难算。
孙明展：为什么说这些场景没有保险价值，因为场景的数据在数据端完全可以self insurance（自我保险），不需要通过专业精算再去做了。所以那一代的互联网保险从创业者到参与者后来都消失了。再往后互联网人又开始在思考，互联网怎么做的，一定是低成本的先圈住用户再做转化。比如说原先保20年、保终身我就保一年，那很便宜；比如说众筹、互助。用这种非常容易理解产品扩散，然后再慢慢想办法让客户构建完整的保险规划。保险它本质上是反人性的，因为必须思考到20年30年之后的事。但互联网的发展是顺人性的，所以这个尝试现在也不能说成功。
王牧笛：孙老师在给我们讲述互联网保险的演变简史的时候，教授说：“我没买，反正我不买。”给您一点时间，现场说服一下郎教授，郎教授应该买什么险，怎么能够说服他在短短这一期节目当中买保险。
孙明展：买保险不看产品，首先看我们身上到底有没有财务责任。不会因为郎教授的年龄和年纪去判断是否需要买保险，而是如果出现了风险，家庭的财务会不会坍塌。这是什么意思呢？比尔盖茨60岁了，他可能疾病缠身，但他不需要买保险。一个30岁的人很健康，但是他欠银行300万，又有孩子要养，就算他发生概率低他也需要买保险。要请教一下郎教授，您觉得您现在还对哪些人负有财务责任？
郎咸平：家人嘛，上有高堂老母，下有妻儿嗷嗷待哺。
孙明展：财务责任等于你的缺口，缺口等于你的责任减去你已经有的储备，如果评估过后，郎教授的储备足够丰富，他是不需要买的。
郎咸平：所以大家要注意，什么时候买保险，你要回去思考一下，万一谁出事，你能不能够把一家老小都搞好。
孙明展：没错，我们不是因为我们容易出险而需要买保险，而是因为发生风险的时候财务会坍塌。
王牧笛：你看前两年央视那个《经济生活大调查》，家庭理财整个这个饼状图里面保险高居第一。
孙明展：把保险当做家庭的一种投资，这本身就已经回到了“保险不姓保”这种暗示了。互联网保险出现之后，中国的保费大幅下降，根本不需要占到你家庭多少的金额。
郎咸平：我们在2012年的节目里面说过，保险公司的投保范围还不如社保。
孙明展：这个现在已经大踏步地前进了，现在的所有的医疗保险都明确表述“不受社保医疗名录的限制”。
王牧笛：它覆盖面越大，它的风险越低。那应该选一些什么样的险？
孙明展：对于一个刚刚走上社会的家庭，比如说刚刚大学毕业、小两口、还没结婚 、没买房、预算也不高应该就买相对便宜一点的，比如说赔付一次的重疾。等到收入提升了，可以把充足度逐渐提升。每个家庭的财务责任是多少，还要跟我现在的可支配收入做配比。收入越低，保费占收入的比例也应该越低，3%-5%就足够了。当到一个家庭三四十万年收入的时候，可以上升到大概10%左右。收入再提升，那额度反倒要再降下来。
郎咸平：其实刚开始2%、3%可以，到最后5%、6%已经很高了。
王牧笛：苏格拉底说“未经审视的人生是不值得过的”，把它改过来，“未经计划的人生是不值得过的人生”。计划很重要，你那个谱蓝，应该就是plan是吧。
孙明展：对，英文是plan，中文就是谱写蓝图。理财不是购买产品的决策，理财应该回到人生规划，厘清责任和需求，然后再看资源供给，然后再通过互联网或者是线下成千上万产品去做匹配，这个过程才是科学的。才能做到千人千面
郎咸平：理财是理财，买股票、买债券、买房子这叫理财；保险是保险，保险公司就是大数法则要把握住。
孙明展：保险是要规划的，它不是理财产品，要算财务缺口，这些话在过去的保险公司并没有传达给客户。其实有时候保险的变化和行业的变化，是由客户倒逼的，客户认知提升了，那行业就好了。
