营销精英“千万大单”背后的“大智慧”

　　明星排行榜

　　记泰康人寿河北分公司营销精英 高水玲

　　泰康人寿河北分公司营销精英。

　　2003年-2009年多次参加了泰康人寿的世纪圣典；

　　2006入围MDRT（百万圆桌会议），荣获“百万雄鹰”称号；

　　2007年荣获河北省行业协会明星称号；

　　2008年再次入围MDRT；

　　2010年5月签下“千万大单”。

　　上榜理由：用心签下“千万大单”。

　　8年前，她只是河北唐山的农村大妈；8年后，她是泰康系统的保险明星。

　　8年前，全家年收入不过三五千元；8年后，拥有资产已达上千万。

　　8年前，她对保险一窍不通；8年后，她多次成为全球寿险精英最高盛会MDRT的座上嘉宾……

　　她，就是泰康人寿河北分公司的营销精英高水玲，用8年的时间，谱写了一个真实的“传说”。

　　大巧若拙——

　　半小时拿下“千万大单”

　　高水玲，河北唐山一位农村妇女，小学没有毕业，大字不识一筐，种了30多年的地，最远的地方到过北京，45岁加入泰康人寿河北分公司，由此踏入保险行业。迈出的这第一步对她来说非常不易，家里百般阻挠，同事万分非议，仅保险代理人考试就考了三次才通过……

　　“千万大单”——这件事情2010年在业内被传开，好多人都想知道这个“千万大单”产生的过程，笔者带着疑问对其进行了采访。

　　“没什么感觉。”高水玲的回答让人大跌眼镜，“原来领导一直在激励我，让我做一个大点儿的单子，但一直没有合适的机会。这次正好赶上公司新产品上市，听了培训老师的讲述，我感觉这个产品不错，值得向客户推荐，之后我就去找客户了。大概和客户说了半个小时，加上了一些我自己对产品的理解，没想到客户很快就认同了。”

　　笔者刨根问底，向高水玲追问更加详细的情况。高水玲说：“对有钱的客户，尽量淡化有多少红利、有多少回报这样的产品优势，因为他们最关心的不是这些。1000万元放在保险公司，客户绝对不是为了分红，想要挣钱他们有的是渠道和方式。客户希望能让儿子甚至孙子一直过着优越的生活，但却没发现有什么好的途径。于是我告诉客户，投资对于你们来说，可能会赚钱，不过其中的风险，你肯定比我明白，那无异于拿钱上赌场。而且，为了后代着想，也不可能把所有的钱拿去投资，所以只有用来买保险才能更保险。客户动心了，开始向我征求意见，问我买多少合适……”高水玲说，她已经为这位客户服务4年多了，一切都是“水到渠成”而已。